So bekommen Sie, was Sie wollen! Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu? Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt, zeigt dieses augenöffnende Buch.

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Robert Cialdini wird häufig als der "Pate der Beeinflussung" bezeichnet. Sein Buch "Die Psychologie des Überzeugens" legte den Grundstein für unser heutiges Verständnis von Verhaltensänderungen. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie an der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.

»Ein Buch, das man gelesen haben sollte.«, Die Führungskräfte, 08.06.2017 »Die Überzeugungsarbeit beginnt lange vor der eigentlichen Forderung. Wortwahl, Atmosphäre, Auftreten – all das lasse sich so wählen, dass der Gesprächspartner gar nicht mehr anders könne als zuzustimmen. Der Praxistest bleibt allerdings dem Leser überlassen.«, enorm, 24.02.2017 »Spannend für innovative Verkäufer.«, Handwerk Magazin, 27.04.2017 »[Das Buch] bietet unterhaltsame Einblicke in die Zusammenhänge der modernen Sozialforschung und liefert praxisgerechte Tipps und Ideen, die jeder Verkäufer sofort umsetzen kann.« Stephan Heinrich, Huffington Post, 04.09.2017 »Dieses Buch gehört in jede gut sortierte Management-Bibliothek.« Andreas Matz, Berliner Morgenpost, 08.04.2017 »mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling ... sehr lesenswert« Simone Wermelskirchen, Handelsblatt, 23.06.2017 »Ein sehr kundiger Autor.«, Handelsblatt Online, 23.03.2017

Anmerkung des Autors Im Jahr 1946 veröffentlichte der Dichter W. H. Auden ein Gedicht mit einer Zeile, die den ernsten Rat gab, sich weder mit Statistikern zusammenzutun noch das Verbrechen zu begehen, sich mit Sozialwissenschaften abzugeben. Lange Zeit schienen selbst hochrangige Entscheidungsträger damit übereinzustimmen, indem sie ihre Entscheidungen auf ihre Intuition, die persönliche Erfahrung und Anekdoten gründeten. Inzwischen haben sich die Begriffe geändert, und die alten Zeiten sind vorbei: Statt Statistik sagt man heute Datenanalyse, und aus Sozialwissenschaft ist Verhaltenswissenschaft geworden. Die alten Zeiten wurden in den großen Bereichen der Gesellschaft, in Wirtschaft, Politik, Staat, Erziehung, Landesverteidigung und Sport durch eine Ära der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" ersetzt. Es ist eine Ära, in der die Informationen der Big-Data-Analysten und Verhaltensforscher hoch eingeschätzt werden. Ich weiß nicht aus eigener Erfahrung, wie dieser Übergang im Bereich der statistischen Analyse ablief, konnte aber aus erster Hand die wachsende Stellung der Verhaltenswissenschaften durch meine Erfahrungen als Sozialpsychologe und als Autor des Buches Influence (deutschsprachige Ausgabe: Die Psychologie des Überzeugens) verfolgen. Als Influence 1984 veröffentlicht wurde, war die Resonanz zunächst nur gering. Die Verkaufszahlen waren so enttäuschend, dass mein Verleger das Geld für Werbung mit der Erklärung zurückzog, man könne es auch gleich im Kamin verbrennen. Nur wenige Leser interessierten sich für das, was ein Sozialpsychologe über sozialen Einfluss zu sagen hatte. Das wurde anders, als vier oder fünf Jahre später die Verkaufszahlen anstiegen und schließlich Bestsellerniveau erreichten, ein Niveau, auf dem sie seither blieben. Inzwischen weiß ich, was diesen Auftrieb verursacht hat: Die Zeiten hatten sich geändert, die Idee der "Entscheidungsfindung auf der Grundlage von Beweisen" wurde weitgehend akzeptiert, und Influence lieferte aus der sozialpsychologischen Forschung wertvolle Belege, wie man andere erfolgreich überzeugt ­ Belege, die zuvor nicht zur Verfügung standen, zumindest nicht so praktisch zusammengefasst. Zwei weitere Faktoren haben zu der aktuellen Popularität solcher sozialpsychologischer Analysen und, darüber hinaus-gehend, von Influence beigetragen. Der erste Faktor ist der Aufstieg der Verhaltensökonomie, also einer Theorie, die ökonomischen Entscheidungen des Menschen zu verstehen. Die Verhaltensökonomie stellte das klassische ökonomische Denken infrage und fegte es zum Teil hinweg. Obwohl sie ihr eigenes Arbeitsfeld absteckte, hat sie Aspekte des sozialpsychologischen Denkens (beispielsweise die häufige Irrationalität des menschlichen Verhaltens) und der sozialpsychologischen Methodik (randomisierte, kontrollierte Experimente) mit einbezogen. Einige meiner Kollegen haben das Gefühl, die Verhaltensökonomen haben sie beraubt, indem sie einige Entdeckungen als ihre eigenen ausgaben und vergaßen, die Existenz höchst ähnlicher sozialpsychologischer Erkenntnisse anzuerkennen. Ich teile diese Verbitterung nicht. Es gibt zwar einige Überschneidungen, sie sind aber nicht groß. Wenn überhaupt, hat die Verhaltensökonomie die öffentliche Anerkennung der Sozialpsychologie verstärkt, indem sie einige Kernstücke übernommen hat und ihnen einen Platz in den Köpfen der Entscheidungsträger sicherte. Vor zehn Jahren wurden keine Sozialpsychologen zu internationalen Konferenzen über Politik und Wirtschaft eingeladen ­ und auch das ist heute vorbei. Der andere Beitrag zur derzeitigen Akzeptanz des sozial-psychologischen Ansatzes ist die neu entstandene Bereitschaft der Sozialpsychologen, ihre Arbeiten (und deren Bedeutung) einer breiten Öffentlichkeit vorzustellen. Das ist eine Wendung, zu der meiner Meinung nach Influence beigetragen hat. Bevor das Buch erschien, waren die meisten meiner Kollegen unsicher, wenn es um die Veröffentlichung populärwissenschaftlicher Texte ging. Wäre die Sozialpsychologie ein Unternehmen gewesen, hätte sie über eine starke Abteilung für Forschung und Entwicklung verfügt - aber über keine Verkaufsabteilung. Wir sind mit unserer Forschung nicht nach außen gegangen und haben uns nur untereinander durch Aufsätze in Fachzeitschriften ausgetauscht, die vermutlich kein Nichtfachmann lesen würde. Eine Beobachtung des Rechtswissenschaftlers James Boyle nennt den Hauptgrund: "Du hast noch nie etwas wirklich Herablassendes gehört, wenn du nicht gehört hast, wie ein Akademiker das Wort Popularisierer ausspricht." Das hat sich inzwischen geändert. Die Sozialpsychologen kommunizieren wie unzählige andere Verhaltenswissenschaftler mit der breiteren Öffentlichkeit wie nie zuvor in weit verbreiteten Blogs, Kolumnen, Videos und Büchern. In dieser Hinsicht befindet sich die Verhaltenswissenschaft in einer Art Goldenem Zeitalter. PreSuasion, mein neues Buch, versucht nun, den Wissensschatz der Verhaltenswissenschaften durch Informationen zu ergänzen, die ein breiteres Publikum schon an sich interessant findet, die aber auch nützlich für das Alltagsleben sind. Das Buch identifiziert, was kluge Kommunikatoren vor ihrer eigentlichen Botschaft tun, damit diese auch ankommt. Diese strenge Zeitabfolge ist neu. Schon früher hat man festgestellt, dass es klug ist, durch vorausgehende Maßnahmen den späteren Erfolg zu sichern. Der chinesische Militärstratege Sunzi bekräftigte beispielsweise die Bedeutung früher Planung und erklärte in seiner Kunst des Krieges, dass die Schlachten bereits gewonnen oder verloren sind, bevor sie überhaupt begonnen haben. Beratern bringt man bei, das Unternehmen eines Kunden für sich zu gewinnen, indem sie zuerst den Status eines "Ratgebers" erlangen, "dem man vertraut". Und schließlich hat uns Dale Carnegie versichert: "Wer sich für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, die anderen für sich zu interessieren, in zwei Jahren." Das sind alles weise Ratschläge. Aber es gibt einen Haken: Sie benötigen Tage, Wochen und Monate an Vorbereitung. Wäre es nicht möglich, die Effizienz nicht nur mit einem so langen zeitlichen Vorlauf zu verbessern, sondern in einem Augenblick, dem letzten Moment, bevor die Botschaft verkündet wird? Es ist nicht nur möglich, sondern wird schon gemacht! Kommunikatoren können ihren Erfolg vergrößern, wenn sie wissen, was sie kurz vor der eigentlichen Botschaft sagen oder tun müssen. Marcus Tullios Cicero, der römische Rhetoriker des 1. Jahrhunderts v. Chr., wusste von der Macht lang andauernder Einflüsse auf das menschliche Verhalten und klagte in seiner Zweiten Rede gegen Verres: "O tempora, o mores" - "Was für Zeiten, was für Sitten". Dieses Buch bietet eine viel unmittelbarere und handhabbarere Quelle des Einflusses: Es ist der richtige, der privilegierte Moment. Eine letzte Anmerkung gilt passenderweise den Endnoten. In ihnen finden Sie nicht nur weitere Zitate aus relevanten Forschungsarbeiten und die Nachweise der Quellen, sondern auch Informationen zu den Themen, die dazu dienen können, Ihr Wissen in interessante Richtungen zu erweitern. Entsprechend können Sie sie zum Teil als Co-Kommentare sehen. Kapitel 1 Pre­Suasion: Eine Einführung 1.1 Per­Suasion Ich habe einmal als eine Art Geheimagent die Trainingsprogramme einer ganzen Reihe von Berufszweigen unterwandert, die darauf aus waren, ihre Adressaten dazu zu bringen, Ja zu sagen. Über fast drei Jahre habe ich die Kurse aufgezeichnet, mit denen angehende Autoverkäufer, Direktvermarkter, TV-Werbeleute, Frontline-Manager, Fundraiser von Wohltätigkeitsorganisationen, PR-Experten und Personalreferenten von Unternehmen angelernt wurden. Ich wollte herausfinden, mit welchen Praktiken sie immer wieder arbeiteten. Ich antwortete also auf die Anzeigen der Firmen, die Lehrgangsteilnehmer suchten oder versuchte auf andere Weise, mit meinem Notebook in der Hand am Training teilzunehmen und die Weisheiten aufzusaugen, die das Ergebnis jahre...

Inhalt Danksagung 9 Anmerkung des Autors 11 Kapitel 1 PreSuasion: Eine Einführung 15 1.1 Per-Suasion 15 1.2 Pre-Suasion 16 1.3 Alles bleibt … 21 1.4 … anders 23 1.5 Zeit und Zeitmanagement 25 Teil 1 PreSuasion heißt, die Aufmerksamkeit wecken 33 Kapitel 2 Privilegierte Momente 35 2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37 2.2 Rutschbahn zum Ziel 39 2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42 2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45 Kapitel 3 Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49 3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 50 3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55 Kapitel 4 Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70 4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72 4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74 Kapitel 5 Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88 5.1 Sex sells 88 5.2 Attraktivität der Gewalt 92 5.3 Der Reiz des Neuen 98 Kapitel 6 Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104 6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104 6.2 Offene Geschichten 108 6.3 Rätselhafte Geschichten 113 Teil 2 Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121 Kapitel 7 Assoziationen: Links im Neuronennetz 123 7.1 Denken heißt, Links herstellen 123 Kapitel 8 Presuasive Umgebungen: Außenwelten - Innenwelten 141 8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145 8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148 8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155 Kapitel 9 PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159 9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159 9.2 Gegen falsche Propheten 169 9.3 Müde Kunden als Opfer 173 Teil 3 Die Optimierung der PreSuasion 177 Kapitel 10 Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179 10.1 Vertraute Wege 181 10.2 Ist das schon alles? 201 Kapitel 11 Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203 11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205 11.2 Zusammen sein 207 Kapitel 12 Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224 12.1 Gleichklang und Sympathie 226 12.2 Einssein und Unterstützung 228 12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229 12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231 12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234 12.6 Zusammen produzieren 236 12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238 12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241 Kapitel 13 Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243 13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249 Kapitel 14 Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260 14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260 14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263 14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266 Anmerkungen 272 Register 339