Die Autoren nennen nicht nur die juristischen Fakten wie AGB-Klauseln, Gewährleistung und Haftung, sondern erklären auch den Weg zu einer möglichst rentablen Angebotserstellung: von der gelungenen Kostenkalkulation über das rechtssichere Angebot bis hin zur korrekten Abwicklung der Lieferung.Inhalte:- Kundenanfragen bearbeiten und beantworten.- Wettbewerbsanalyse und -strategie.- Angebote richtig kalkulieren und rechtssicher erstellen.- Klug verhandeln während der Angebotsphase.- Besonderheiten von öffentlichen Ausschreibungen, Exporten, Internetgeschäften und Bauleistungen.Arbeitshilfen online:- Formulierungshilfen.- Checklisten.- Kalkulationsrechner.- Gesetze.

Wolfgang H. RiedererWolfgang H. Riederer ist Rechtsanwalt, Fachbuchautor und Seminarreferent mit Schwerpunkt Vertrags- und Unternehmensrecht.Jörgen ErichsenDiplom-Betriebswirt Jörgen Erichsen ist Unternehmensberater und berät vor allem kleine und mittelständische Betriebe. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Controller, Leiter Finanzen und Projektmanager in der Forschung und Entwicklung in Industrie- und Dienstleistungsunternehmen. Als Autor schreibt er Fachbeiträge und Bucher u.a. zu den Themen Controlling, Kostenrechnung, Betriebswirtschaft und Wissensmanagement. Als Referent und Trainer arbeitet er z.B. für die Industrie- und Handelskammern, den Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller sowie für die duale Hochschule Baden-Württemberg.

Einzel- und Gemeinkosten

VonEinzelkostenspricht man, wenn man die Kosten direkt einem Produkt zurechnen kann. Dies ist in einem Produktionsbetrieb z. B. beim Material oder bei Fertigungslöhnen der Fall. Der Materialverbrauch kann mithilfe von Entnahmescheinen, die Löhne können mithilfe von Stundenaufschreibungen belegt werden. Weitere Einzelkosten können sein: Werkzeuge, die Sie sich nur für die Herstellung eines einzelnen Produktes anschaffen, Transportkosten für ein einziges Produkt, Versicherungen für ein einzelnes Produkt oder Energien, wenn Sie den Strom- oder Gasverbrauch, den ein Produkt verursacht, mit einem Zähler belegen können. Auch die Kosten für Werbung können Einzelkosten sein, wenn es sich um spezielle Maßnahmen für ein Produkt handelt. Dies ist in der Praxis eher selten der Fall und erfordert einen hohen Aufwand für die Trennung bzw. Zuordnung. Daher werden die Kosten für Werbung und Energien meist wie Gemeinkosten behandelt (siehe unten Mischkostenarten).

Nur in einem Einproduktunternehmen sind alle Kosten auch Einzelkosten, da diese ja nur entstehen, um ein Produkt herzustellen (vgl. auch Kapitel 2.5.1„Divisionskalkulation").

Gemeinkostensind alle Kosten, die einem Produkt nicht direkt zugerechnet werden können. Gemeinkosten fallen für die Herstellung und den Verkauf von mehreren oder allen Produkten an. Typische Gemeinkosten sind Gehälter, Sozialkosten, Mieten, Abschreibungen, Versicherungen, Abgaben, Steuern, Büromaterial, Zinsen, Werbung für mehrere Produkte, Reparaturen oder KFZ-Kosten. Oder einfacher ausgedrückt: Alle Kosten, die keine Einzelkosten darstellen, sind Gemeinkosten. Die Verteilung der Gemeinkosten erfolgt vor allem bei größeren Betrieben oder Betrieben mit mehreren, organisatorisch getrennten Bereichen mithilfe von Kostenstellen und einem Betriebsabrechnungsbogen (siehe Kapitel 2.5.5„Zuschlagskalkulation - flexibles Verfahren für zahlreiche Branchen und Anwendungen"). Häufig gibt es aber einfachere Wege, um die Gemeinkosten ebenfalls hinreichend genau auf Produkte oder Leistungen zu verteilen. Die unterschiedlichen Möglichkeiten werden Ihnen im Kapitel 2.5„Wichtige Kalkulationsverfahren" gezeigt.

 

Variable und fixe Kosten

Variable Kostenfallen nur an, wenn produziert oder eine Leistung erbracht wird. Wird die Produktion eingestellt, entstehen keine variablen Kosten mehr. Steigt die Produktionsmenge, steigen die variablen Kosten, fällt sie, fallen auch die variablen Kosten. Typische variable Kosten sind Materialien, Fertigungs- und Akkordlöhne oder Teile der Energiekosten (Verbrauch von Kilowattstunden). Wenn Sie auf Grund mangelnder Nachfrage Ihre Produktion für eine oder zwei Wochen einstellen, müssen Sie kein Material bestellen und es entstehen Ihnen keine weiteren Kosten.

Umgekehrt verhält es sich bei denFixkosten. Die Fixkosten bleiben zumindest über einen längeren Zeitraum konstant. Beispiele für Fixkosten sind Gehälter, Mieten, Versicherungen, Abgaben, Steuern, Reise- und Bewirtungskosten. Im Fall der beschriebenen Produktionseinstellung müssen Sie sowohl die Gehälter als auch Mieten oder Versicherungen weiterbezahlen. Auch Abschreibungen oder Zinsen sind Fixkosten. Der überwiegende Teil der Kosten eines Unternehmens sind Fixkosten. Sie lassen sich nicht kurzfristig beeinflussen.

Darüber hinaus gibt es Kostenarten, die weder vollständig fix noch vollständig variabel sind, dieMischkostenarten. Bestimmte Teile der Kosten sind abhängig vom Nutzungsverhalten, andere Teile nicht. Beispiele für Mischkostenarten sind Telefonkosten (die Grundgebühren sind fixe und die Einheiten variable Kosten, soweit Sie nicht über eine Flatrate verfügen), Energiekosten (Grundgebühren sind fixe und die Kilowattstunden sind variable Kosten) oder Instandhaltungskosten, bei denen häufig eine Art fixe Grundgebühr anfällt. Hinzu kommen die eigentlichen Instandhaltungsarbeiten, deren zeitlicher Abstand und Umfang von der Nutzungsintensität abhängt.

Vorwort

Kundenanfragen bearbeiten

Wissen Sie, was der Kunde will?Können Sie die Leistung erbringen, die der Kunde wünscht?Können Sie sich den Auftrag leisten?Systematisieren Sie den Prozess der AngebotserstellungWas können Sie aus Ihren Angeboten lernen?Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen

So kalkulieren Sie richtig

Warum überhaupt kalkulieren?Diese Begriffe sollten Sie unbedingt kennenWie setzt sich Ihr Angebotspreis zusammen?Welche Randbedingungenmüssen Sie im Vorfeld beachten?Wichtige KalkulationsverfahrenVerhindern Sie, dass nicht geplante Rabatte Ihren Gewinn aufzehrenNachkalkulation - So optimieren Sie Ihre AngebotskalkulationSo ermitteln Sie Ihre Preisuntergrenzen

Angebote richtig erstellen - So kommen Sie ins Geschäft

Kennen Sie die Rechtswirkungen von Angeboten?Noch gar kein Auftrag und schon Probleme?Der richtige Kunde: Trau, schau, wemAchtung: Ihr Angebot kann sofort Vertragsbestandteil werdenWas in Ihrem Angebot immer enthalten sein mussWas immer in Ihrem Angebot enthalten sein sollteSo rationalisieren Sie richtig mit AGBSo strukturieren Sie mit Ihrem Angebot die spätere Auftragsabwicklung

Verhandlungen während der Angebotsphase

Richtige Vorbereitung sichert den ErfolgSo läuft Ihre Verhandlung optimalTop-Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen

Das Angebot wird angenommen

Ist die Bestellung auch wirksam?Irren ist menschlichAuftragsabwicklung

Ihre Lieferung muss stimmen

Die WareneingangsprüfungLeistungserbringung festhalten: die richtige AbnahmeBei Mängelanzeigen Kundenbeziehungen erhaltenRichtig auf Mängelrügen reagieren

Besondere Angebote

Was Sie bei Exportgeschäften beachten müssenBeachten Sie die ZollbestimmungenWas Sie bei öffentlichen Ausschreibungen beachten müssenBesonderheiten des E-Commerce

Bau- und andere Werkleistungen

Das zivile Bau- und WerkvertragsrechtDie Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB)

Glossar wichtiger Begriffe

Weiterführendes Schrifttum

Stichwortverzeichnis